昨年年底，我和小红书 COO 柯南在极客公园转换大会上有过一场对谈。柯南谈及小红书电商时乱伦小说，频频提到「原生」这个词。
骚麦这意味着小红书有一个明确的倡导，那即是要作念从社区里「长」出来的电商，构建属于我方的「原生买卖体系」。
毫无疑问，小红书是现在中国互联网上的「流量绿洲」，曩昔一段工夫更多商家和破费者涌入小红书。我看到一个数听说，在本年 618，小红书的开播直播间数目同比增长了 3.3 倍，直播间购买用户数则达昨年同期的 5.2 倍，而 618 直播订单数是昨年同期的 5.4 倍。
然而小红书要想着实成为中国互联网的「台柱子」之一，这些数据成长背后的「原生买卖系统」，也即是小红书的用户价值和买卖化机制到底有何不同，才是最环节的问题。
我算计在小红书随即要举办的「小红书 link 电商伙伴大会」上，会看到一些比前次我和柯南交流工夫更细节的进展，因为我刚刚看到柯南提前透出了一个在昨年年底还不解确的新界说：小红书电商是「活命神志电商」，是让用户在小红书买到的，不仅是好居品，亦然一种向往的活命。
我谨记柯南之前跟我说过访佛的细节，小红书团队在和用户的交流里，他们不停听到用户说我方在小红书购买的不单是是商品，更是一种向往的活命神志。这个一直存在的领会，此次终于被手脚一种界说提了出来。
我昨年也曾撰文说小红书在「用户价值」上的自信和在买卖化上的不自信，形成了利害的反差。曩昔小红书一直倾向于「不界说」我方，我以为主要即是那时还没想了了明确的「特色说念路到底是什么」。
现如今，「活命神志电商」这个明确的自我界说终于被提议来了，那么就很值得盘一盘小红书在电商这个大赛说念，异日的特有价值到底是什么。
01 电商竞争在「多、快、好、省」之后的环节词，是「个性化」、
在传统电商平台的竞争中，「多、快、好、省」是关于用户需求的高度轮廓，亦然电商在曩昔一段工夫在供给、需乞降运动这三个环节身分间构建「更高效系统」的主要倡导。
多年以来，出生于不同期代的电商平台不过乎从「多、快、好、省」中寻找冲破口，将其放大为自身的中枢价值点，从而找到属于我方的竞争力。
关系词，跟着经济环境的变化，供给阔气成了新的大布景，而在不同电商平台围绕「多、快、好、省」张开的竞争也徐徐正在走向趋同，人人透澈卷到了沿途。如今，在「更高效系统」里，最需要在需求侧产生更强的拉能源。
说到需求侧，「大规模个性化」是任何一个经济系统不灭的生机，因为这就意味着每个个体的需求不需要被「并吞、轮廓、兼容」，进而不错最大化地引发需求。
然而「大规模个性化」自己又是个矛盾，因为一朝个性化，规模频频就上不去，而上不去规模，供给和运动的高本钱，就会形成「个性化」的需求也被压抑。
今天许多东说念主在期待生成式 AI 的「智能供给」不错引发更高的运动遵循——AI 不错海量生成更多不错拉动用户的居品实行物料，也不错更准确地分析用户数据来作念好投放。但在解锁更多「个性化」需求上，AIGC 能责罚的问题依旧是局部遵循问题，而不是根人道问题。这也即是为什么我以为小红书作为一个快速成长的社区，有契机在电商规模开释更大价值。
小红书曩昔几年的快速崛起，不错说是让「社区价值」再行被看见的记号。社区作为一种最古早的互联网居品步地乱伦小说，以用户创造的内容为平台价值中枢，以在社区里东说念主们能找到「同温层」为社区价值的中枢。
非凡想的是，另类图片第四色曩昔社区居品作为一个「内容破费平台」，变现极端艰辛，但熬到了电商走完「多、快、好、省」的历程后，人人倏得发现社区电商在「活命神志」这种高度「个性化」的规模蕴含着巨大能量。
我厚实「活命神志电商」，说的即是电商的竞争维度从「多、快、好、省」，进阶到了「多、快、好、省、个性化」。
比如在小红书里，越来越多商家切入细分东说念主群，基于个性化的需求，去创造我方的好生意。这领会在平台电商生态里即是：小红书电商生态里出现了许多知足用户个性化需求的商家和商品。
我还听到柯南说了一个数据细节：2024 年 6 月，「长尾搜索词」在小红书通盘搜索词里的占比仍是逾越 60%。小红书里面把大于等于 8 个字符的词叫「长尾搜索词」，用这样多字、这样具象的抒发作念搜索，确认搜索者的需求仍是极端个性化。
例如来说，以往用户会搜「跑鞋初学」这类平常的环节词，但现在用户会搜「配速 6 分傍边的缓震跑鞋保举」、「大体重胖脚丫的儿童跑鞋」等具体的环节词。而他们找到的内容不单是居品货架，更期待看到着实的用户共享和体验，而这会带来更班师的购买有遐想和破费活动。
这揭示了「个性化」在小红书的完了旅途。破费者对多元活命神志的遐想和采纳，带来了个性化的破费需求，进而催生出根植于不同场景的、万般化的居品供给。在一个个小红书直播间里，对活命独具厚实的买手或操纵东说念主则通过悉心性挑选、搭配和呈现货色，孝顺他们的活命神志提案。
活命神志莫得模范谜底，容纳着无穷的可能性，而小红书中枢要责罚的问题即是，怎么能让这些个性不错规模化。
02「个性化」的背后是「东说念主」在重构供给和运动
从玄学层面来看，「个性」作为「共性」的对立面而存在，即「个体互异性」。可见，「个性化」高度依赖于「个体」的特有语境，咱们要谈「个性化」就离不开每一个具体的「东说念主」。
但非凡想的是，社区又黑白常体现「个性」会主动寻找「共性」的一种机制。因为淌若社区足够大，个体展现个性背后的中枢需求，频频又是找到「共识」。
这也赶巧即是小红书的期间机遇——有契机依靠「东说念主」的个性化，来改变供给、运动，并最终完成对个性化需求的规模化引发。
我谨记小红书的 CMO 之恒曾说过，小红书种草的骨子在于「东说念主」，而非「流量」。这句话点明了小红书电商的一个环节构想。长久以来，零卖行业的变革围绕「东说念主、货、场」三大元素加以重构，被开采愚弄最充分的是「货」和「场」。破费者作为其中一个环节身分「东说念主」，却频频被遗弃在「被迫继承」变化的边缘。现在，小红书电商重构了这一模子，「东说念主」站在了其中枢位置，何况向「货」和「场」输入决定性的影响力。
不久前，我听到了一个非凡想的例子，就体现了小红书电商的「东说念主」如何影响「货」。一位成齐的鞋履操纵东说念主「六也」推出了一款「静音皮鞋」，直播十多天就卖出了快要 50 万元。这款皮鞋主要面向一些特定使命场景的上班族，上班时需要穿皮鞋，但一般皮鞋的底偏硬，在办公室里步碾儿声响大，这又是在使命场景中需要幸免的。「六也」发现了这一细分东说念主群的个性化需求，开采了鞋底更软的皮鞋，主打「静音」的收尾。
小红书博主六也的商品条记
在小红书上，这样情理的商品和故事还有许多。比如还有针对各样脚型的大码女鞋、宽脚背女鞋；有简略让宠物和东说念主沿途使用的沙发；有专门针对学生寝室场景使用的桌面家居学惯用品。
这齐离不开「东说念主」的中枢创造：「东说念主」在具体的场景里挖掘着实的个性化需求，何况将其反向滚动为新址品，将一个东说念主的个性放大为一个群体的个性，以此完了更大规模的个性化。任何一个小需求，齐具备作念成好生意的后劲。
是以，一朝将「东说念主」注入通盘这个词「东说念主、货、场」模子的中枢，这工夫小红书的流量和保举系统才能着实有「原生价值」——让着实波及东说念主心的着实需求脱颖而出，在同类东说念主中不停扫荡开来，进而简略让「个性化」完了「规模化」的买卖价值。
在小红书这个把个性规模化的经由中，「着实」是最环节的身分，因为这才能斥责信任的本钱和「活命神志平移」的本钱。
比如小红书上有个情理的案例：一位深耕供应链 20 多年的服装从业者王微从幕后走到台前，在小红书上创立了一个品牌 WHICH，专为梨形、微胖的中年女性作念三件套搭配。她自身是微胖躯壳的 40 岁女性，了了这类女性的通盘穿衣痛点，同期具备抒发才调和审好意思力，更能击中直播间同类女性的心。
不仅如斯，她还对供应链有深厚的了解，跟着客户的体量起来之后，不错左证数据反向优化我方的 SKU 模子，将作风从失业推广到职场、居家等场景。固然才 1 万多粉丝，作念了半年，听说现在一个月也能卖出快三百万。
WHICH 品牌操纵东说念主王微的直播间截图
王微的故事确认，在小红书上，「东说念主」是品牌的最小单元。品牌的形象和价值不雅不错浓缩到操纵东说念主一个东说念主身上；破费者和品牌的互动和体验，不错斥责到破费者和操纵东说念主的疏通之中。
王微共享过一个细节，她说我方把肚子撩开，其他用户看到跟我方相似的微胖躯壳时，她的直播间就有了更大的粉丝粘性，用户还开打趣告诉她不需要减肥，否则就莫得着实的「对标」了。这里操纵东说念主成了居品的第一着实用户，不错挖掘出商品的内在价值，这改变了过往品牌建立信任的神志，大大普及了通盘这个词破费有遐想的遵循，致使不错反哺上游供应链，从全体上普及商品的运动遵循。
这件事让我猜想，昨年柯南向我诠释小红书的「原生」到底是什么？她那时的修起是「通达性」。在小红书，王微不错将不齐全的躯壳调度为一种特点，诚恳地共享我方的需乞降解法，诱骗更多有相似个性化需求的同类东说念主。
因为居品源自着实的需求，「东说念主」将其呈现出着实的收尾，用户也不错获取更着实的破费体验。当一个东说念主提议的个性化活法，通过小红书电商规模化放大为更多东说念主的采纳，这就形成了一种「活命神志」的有用创造和高效运动，而商品是「构建活命神志的原子」遣散。
这与小红书「好意思好、多元、着实」的社区生态，以及「诚恳共享、全心遐想」的买卖价值不雅，是高度一致的。「东说念主」在小红书电商中的中枢影响，归根结底是「着实」的力量，而「着实」是小红书的基石。
由此也不错预言，小红书上卖得好的居品，着实的代言东说念主应该是用户；直播卖货收尾好的，是社区里被信任的着实的「同类」。小红书电商生态里的「买家秀」，着实激动着「活命神志电商」，在「个性化」上创造新的电商价值。
而着实把「东说念主」放到电商的中心位置，其实有着很大的红利存在。当在破费规模不再是少数的精英创业和广阔的品牌构建，不再是投流手段和渠说念资源比拼，而是出现数不胜数个通过着实的个性化需求，能把「个性规模化」的买手致使操纵东说念主，进而组成了大量「活命神志的便利店」，这可能即是小红书最大的「原生价值」。
我会很意思这个新力量乱伦小说，对电商规模带来更大的改变。